作者
Keith O'Brien
Writer
IBM Consulting
Amanda Downie
Inbound Content Lead, AI Productivity & IBM Consulting
什么是销售 AI (AI 赋能销售)？
销售 AI 是组织使用人工智能 (AI) 来提高其销售运营效率和有效性的过程。
AI 是一种越来越强大的工具，可供组织在包括营销和人力资源部门在内的所有部门使用。它可以帮助销售团队更好地识别销售线索，保护潜在客户的意向并完成销售，同时使人员更快地通过销售漏斗。AI 驱动的销售团队的表现可能会优于不使用这些销售 AI 技术的销售团队。
建立 AI 驱动的销售团队可以加快决策速度，为组织创造更多价值。销售主管是 AI 使用的最积极倡导者之一。AI 在 B2B 销售场景中尤其有用，因为销售周期较长，商品或服务的成本通常较高。组织通过鼓励在整个销售过程中使用 AI 来辅助其销售实现。
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AI 在销售中的应用
有几种关键的 AI 技术可以帮助增强销售战略。
会话式 AI
这些是用于与用户进行对话的技术工具。它们使用机器学习和自然语言处理来模拟人类交互，并使用多种语言与客户交谈。会话式 AI 可以帮助企业销售部门向用户提供更多建议，从而发现潜在的交叉销售机会。
计算机视觉
这是另一种利用机器学习和神经网络的 AI 技术。计算机视觉指示计算机和系统从数字图像、视频和其他视觉输入中识别见解。
预测性分析
这种方法利用第一手历史数据和行业数据，以便更好地理解未来可能发生的情况。AI 增强了组织进行预测性分析和预测的能力，可以更准确地就销售增长的来源以及实现未来销售目标所需的资源进行决策。
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销售中的生成式 AI
生成式 AI 是销售专业人士的得力工具。它可以为销售人员用来提高工作效率或组织部署用于直接与客户互动的几个关键用例。生成式 AI 可以作为销售代表的实时副驾驶，帮助他们提高成交速度。销售人员可以向生成式 AI 寻求潜在客户棘手问题的答案。
许多销售团队开始使用生成式 AI 来帮助发布与深入开发潜在客户相关的内容。AI 内容创作可以采用白皮书的内容并起草示例博客文章、社交媒体帖子和电子邮件。然后，销售人员可以进行审查，确保一切都准确无误。它还可以根据源材料创建多种变体，尝试针对不同受众提供不同的内容。
使用更加个性化的信息更快地创建内容，使销售和营销团队有更多机会通过能够引起共鸣的内容来触及重要的潜在客户。
销售工具中的 AI
有几种 销售 AI 工具可以提供价值，其中许多是销售技术集成的一部分。
客户关系管理 (CRM)
AI 可以增强 CRM 工具存储信息的方式，并使销售专业人员能够使用这些信息。它可以解析客户数据以改进内容的分类和组织。AI 可以通过扫描网络上的信息，在数据库中为个人附加行业和头衔，从而改进 CRM 数据。它还可以在其他方面为销售组织提供帮助。如果一个组织发布有一段关保险业的内容，AI 可以识别该组织数据库中的所有相关方，并创建一个列表，说明代表可以向哪些对象发送内容。
销售自动化
AI 驱动的自动化可以消除许多耗时和重复的任务并加速工作流程。销售 AI 工具通常使用算法来自动化销售运营，例如将客户呼叫和电子邮件中的信息添加到 CRM 数据库。AI 还能简化销售电话后对潜在客户的几项关键跟进工作。它可以发送相关材料，起草和发送后续消息，并提醒销售代表何时需要给潜在客户回电。
聊天机器人和虚拟代理
这些工具通过回答客户的简单问题，帮助销售代表更好地管理时间。组织使用虚拟代理技术，该技术结合了自然语言处理、智能搜索和机器人流程自动化 (RPA)，为聊天机器人提供支持。聊天机器人与用户互动，回答问题并提供建议。它还可以通过从聊天记录中收集重要数据，帮助这些销售代表与潜在客户进行更有成效的对话。虽然聊天机器人已经存在了一段时间，但 AI 的加入使它们更智能、更高效。
销售中 AI 的用例
有几个用例可以解释为什么组织在销售活动中使用 AI 来提高销售绩效，如销售转化率和其他关键指标。
销售参与：它可以帮助销售经理和销售助理更好地管理日常事务。它还可以帮助企业快速引导客户完成销售漏斗所涵盖的各个环节，并更轻松地帮助客户解决紧迫问题。AI 可以汇总并整合客户的整个购买历史记录，以便销售代表可以更好地为客户服务。销售预测：组织可以使用机器学习来分析其销售数据，以了解更有可能发生销售的时间，从而提高其销售预测能力。例如，由于数据中出现了信号，AI 可以帮助识别拉丁美洲的预期增长。通话摘要自动化：AI 可以解析整份通话记录，并通过会话智能提供销售通话中的关键要点、后续步骤或任务。销售专业人员可以专注于与潜在客户互动，而不是做笔记，因为他们知道 AI 技术会从会议中捕获重要信息。它还可以扫描和解析销售电子邮件的回复，创建销售代表实现成交所需完成的任务列表。销售线索评分：没有两个客户是完全相同的。AI 可以采集有关客户行为的大量数据点，以了解任何个人进行购买的可能性。对于许多组织来说，人工捕获和分析数据是一项艰巨的任务。使用 AI 筛选数据并为每个潜在客户分配分数有助于销售代表腾出更多时间，投入到机会更大的客户和潜在客户上。这也可能比销售代表自己打分更准确。资料收集与分析：组织可以使用机器学习和其他 AI 工具更好地管理其数据。它可以消除手动数据输入的需要，让销售代表能够更加专注于改善客户互动。它还可以帮助组织更好地理解其数据集并促成更深入的洞察分析。例如，它可以访问由 AI 创建的销售情报，以了解潜在客户或现有客户是否适合进行追加销售。
销售中 AI 的益处
在销售中使用 AI 有一系列益处。
提高销售优化：使用 AI 的组织可在多个关键领域提高效率，销售领域也不例外。使用 AI 的销售代表拥有更多的知识和资源，所以可以更快地执行任务。缩短销售时间：这些销售专业人员可以利用 AI 为潜在客户提供更有针对性的内容，并更快地回答他们的问题，帮助他们更快地带领这些潜在客户通过销售漏斗。更强的客户体验：如果 AI 能带来价值，则客户对与 AI 的互动会越来越满意。各组织越来越多地使用面向客户的 AI 来回答消费者的问题，并提供对重要内容的访问权限。更快乐的员工：使用 AI 可以消除不必要的手动任务，让员工腾出时间与同事和潜在客户建立更有意义的联系，从而帮助他们在工作中找到更多价值。加快上市时间：组织可以使用 AI 解析客户对话，以识别未满足的需求或新产品创意。可操作的见解可以为扩展到新市场或重新调整现有产品提供理由。
在销售中应用 AI 的最佳实践
虽然每个组织都不同，但每个组织都应该遵循一些关键的防护原则。
制定管理和安全政策
组织必须负责任地使用 AI，以保护重要的客户数据并避免潜在的滥用。要将 AI 融入其系统，组织需要召集法律和 IT 团队，以创建正确的系统来以正确的方式使用 AI。
确定技术差距
组织有多种选择来决定他们如何使用 AI 以及他们使用哪些特定工具。他们可以选择与第三方合作，或尝试构建自己的系统。IT 团队应在流程开始时就参与其中，并推动关于组织将使用哪些技术和在哪里使用的战略决策。
对销售团队进行再培训和技能提升
销售专业人员需要学习如何使用这些工具为自己带来便利。因此，组织应投资培训，教育员工队伍如何使用 AI 来增强工作表现和拓展渠道。
制定明确策略
使用 AI 需要高管做出一些重要决策，适当分配人力资源并确定投资方向。整个组织需要围绕如何采用和掌握 AI 达成一致。